“Sturen op volume in plaats van marge per gerecht”

auteur; Wieteke Posthumus – Foodinspiration 15-07-2025

Inkoop, personeel, energie, alles is duurder. Niet alleen de horecaondernemer voelt de inflatie in de portemonnee, ook de gast. In plaats van alles duurder te maken op je menukaart om gezonde marges te houden, kan je ook sturen op meer volume met flexibele prijzen. Denk aan lagere prijzen tijdens daluren, of aantrekkelijke comi-deals en online aanbiedingen om stoelen gevuld te krijgen. 

Van Ierse pub tot sterrenrestaurant

Barmanager André Montijn van The Peacock Bar en The Dublin House in Zwolle vertelt Food Inspiration over de ‘Spritz Thursday’ die recent bij de Ierse pub in het leven werd geroepen: “Sinds de introductie daarvan is onze prosecco-inkoop verdubbeld.” Op die middag worden de drankjes verkocht voor €6,50, in plaats van €9. “Het terras zit dan al vol vóór vier uur, wachtend op de start van de actie. Dan gaan die spritzers door het dak.”

“Het terras zit dan al vol vóór vier uur, wachtend op de start van de actie”

Restaurant Noor* in Groningen serveert in de rustigere zomermaanden een actiemenu: drie gangen, inclusief drie amuses voor €55. Dit menu is beschikbaar op woensdag, donderdag en vrijdagavond en tijdens de lunch op vrijdag en zaterdag. Het menu kan alleen online worden gereserveerd.

Gasten worden prijsgevoeliger

Gasten worden steeds prijsgevoeliger, zelfs op A-locaties, beaamt ook TIPPR, het bedrijf dat hier recent dieper op in dook in het Horeca-DRUK Forecast Rapport 2025. Volgens de onderzoekers wegen volume en omloopsnelheid zwaarder dan de marge per gerecht. “Want niet de verkoopprijs, maar de bezetting bepaalt uiteindelijk je winstgevendheid.”

“Want niet de prijs op zich, maar de bezetting bepaalt uiteindelijk je winst”

Wat is prijsflexibiliteit?

Met flexibele prijzen profiteert de consument onder meer in de dalmomenten van een prijsdaling, tegenover een hoger tarief op de piekmomenten. Als de gast vooraf moet reserveren, heeft dit als bijkomend voordeel dat de personeelsplanning efficiënter wordt en dat de inkoop beter kan worden afgestemd, waardoor voedselverspilling wordt teruggebracht.

Prijsflexibiliteit betekent dat je slim kunt variëren met je prijzen, afhankelijk van bijvoorbeeld:

• Moment van de dag/dag van de week
• Voorraad of inkoopprijs
• Gasttype of bestelgedrag
• Combinatieverkoop

Voorbeelden van prijsacties

TIPPR adviseert om klein te beginnen en vooral combi-deals te maken. Bijvoorbeeld:

• 2 cocktails + spa blauw als zomerdeal
• Een online pre-order voor korting op de borrelplank
• Een glas wijn + gerecht i.p.v. korting op één glas

Voorbeeld, op basis van gemiddelde prijzen in de horeca (2025):

Op de menukaart: 
Glas wijn (huiswijn): €5,50
Pannetje mosselen (met friet en sausjes): €22,50
Totaalprijs: €5,50 + €22,50 = €28,00

In een combideal:
Pannetje mosselen + glas wijn: €24,50
De gast bespaart zo €3,50, wat het aantrekkelijk maakt

Waarom dit slim kan zijn voor horecaondernemers:

• Hogere afzet: de gast ervaart de combideal als voordelig en is sneller geneigd om een glas wijn te nemen bij de mosselen.
• Sturing van verkoop: door gericht één wijn te koppelen aan een gerecht, kun je restvoorraden beheren of de huiswijn met een hogere marge promoten.
• Snellere keuze = hogere tafelomzet: combideals nemen keuzestress bij de gast weg, waardoor de doorlooptijd per tafel daalt.
• Extra upsellmogelijkheid: de gast die €3,50 bespaart op de deal is sneller geneigd om een dessert of een extra drankje te nemen.

Wieteke Posthumus

Over deze auteur

Expertise: Nieuws, chefs, restaurants, gastronomie, bars.

Werkt sinds 2007 als journalist waarvan het grootste deel in de foodbranche. Ze brengt verhalen over culinaire trends, chefs en ondernemerschap. Ze interviewt foodondernemers wereldwijd met als doel om hun visie, uitdagingen en successen op een toegankelijke manier te verwoorden.